设计师如何谈单,设计师如何与客户谈单

　　其实，谈单能力是一个“系统功能”，就像桥梁一样，美观，坚固，通行能力，每一项都很重要。

　　每位设计师的特征不一样，有的是外形不像设计师，有的是口才不好，有的是心理素质差，与客户坐在一起都心慌。实际上还是需要系统提升，然后重点突破，怎么理解呢？就是需要全面提升自己，不管是从外形，还是从专业知识，从谈单心理多个方面进行系统训练，然后找出自己的弱势，重点突破，这样效果最佳。

　　设计师外形

　　很多设计师对自己外形不讲究，或者捯饬不好，这样的现象普遍存在，理一个新发型，穿一套新服装，都不知道怎么好看，更有设计师范。如果客户见到一个设计师，戴一副眼镜，白白净净，上身白色衬衣，下身黑色休闲裤，咋一看，就像是一名公务员，试想一下，这样的形象客户有没有冲动把房子交给你设计呢？

　　设计师心理素质

　　前面提到了，设计师的心理素质是很多“新司机”最缺的，它不是一天两天可以快速提升，需要长期积累，影响设计师心里素质的因素很多，设计师的专业知识水平，对客户的分析和准备，客户对设计师或公司的了解与信任，都会影响到设计师的谈单心理。总之，做一个有准备的设计师，谈判前的准备，了解业主的居住情况，专业知识的准备，都会让你自信心更充足。

　　把握客户心理

　　把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。

　　1、首先揣摩他是个什么性格的人

　　这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

　　2、揣摩他的经济实力

　　使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使客户感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。

　　3、揣摩他的生活方式

　　这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。

　　4、揣摩他的品行和人际关系

　　这有助于保护我们自己。

　　5、揣摩他的感情世界

　　这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

　　设计方案

　　有人说签单极强的人根本不需要做方案，也不需要画草图，其实这样的情况几乎不存在，毕竟是几万甚至是几十万的投入，客户对设计的考究不逊于设计师，因此设计方案是否有亮点，是否满足客户的需求，解决他的痛点的同时，提升了他对设计的审美，或者对生活与居住的一些理解。这就是设计师的价值，也是设计的核心竞争力。

　　谈单辅助手段

　　1、当你手里没有单，新客户又不愿交定金时，怎么办？

　　①.听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。

　　②.找经理或设计总监协助。因为设计总监肯定有杀手锏，你两配合谈单很大程度上让客户感到对他的重视。

　　③.如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。

　　2、装修预算所包含的项目及产品

　　有了预算的前提下，客户与设计师、家装顾问才开始有一个真正可以深入沟通的洽谈点。设计师或者家装顾问一定要根据客户的诉求和关注点来切入话题。如果设计师大谈设计，也许客户不懂设计甚至就不关心设计，客户也许更关心装修预算下所包含的项目和各项主辅材产品的情况，围绕这个客户关心的核心问题，设计师最好要结合展厅主材、样板间为客户增加现场材料真实感，以及样板间的使用体验感。学会换个角度谈家装，让展厅、材料、样板间来“说话”，是另一种设计师成功洽谈家装的途径。

　　3、如果不签订意向，客户将会损失什么？

　　在客户对于装修预算报价和所包含的项目、材料都有了清楚的了解之后，设计师和家装顾问一定要将公司的最新优惠措施和签单活动强调展示给客户，但即便这样还是会有很多客户说：“我们还需要考虑”，面对这样的回答你怎么处理？我们的建议是“不仅要告诉客户今天签单你会得到什么，更重要的是要告诉客户不签单会失去什么”，往往站在客户角度为客户分析得与失的利弊才，是为客户签单最有力的推动因素。

　　4、逼单环节一定要快速落实在书面文件上

　　大家都在说一定要逼单，我们经常追问怎么逼单，很多设计师或家装顾问说就要让客户签单，或者询问你在顾虑什么，或者还是在大讲特讲签单的好处和营销促销的亮点。但记住，最有效的其实就是一个手段，光说不练等于假把式，不仅无用还会让客户产生反感，此时要眼疾手快，迅速拿出事先准备好的“签单意向书”和定金收据，将所谈结果迅速“落实在书面”的资料上，拿给客户签字就可以了。（这也是促成最终签单的必不可少的一个前提环节）听起来简单，实际上家装签单就是这样一件事，在彼此的演绎互动过程中“征服”和“赢得”你的客户，如果只会说而没有做，就等于只做了“营”的工作，而没有做“销”的工作。